调整催收策略，以前、现在以及今后的发展
2018-11-20

    我做的第一笔催收是在2001年的时候，当时催收一笔3.5万元的借款。这个金额在现在看来是非常小的，但17年前还算可以吧，以前催收的方法比较简单，拿到案件后先去找债务人，去其公司、住址附近打听一下，找到后再催一催，给点压力，让债务人尽快还钱。
    现在做催收则要选对好方法，不同类型的债务人需要不同处置方式，使催收更具效率。有效催收，须根据实际情况。就像医生看病，“对症下药”很重要。在外行人眼中，催收无非就是“二打”，要么“打架”，要么“打官司”。而实际操作中，有很多催收方法可供选择，如何运用和选取就显得尤为重要。

    一、催款分类处理
    5万元、50万元、500万元、5000万元账款的催收方式是不一样的。催农户、个体户、企业家、恶意赖账者的方式也不尽相同，不能一概而论，要因地制宜，择时而变。
    今后催收，掌握客户的真实情况，多方施压，排忧解难，达成共识，促进还款，分类处理。首先我们要了解目前阶段债务人真实的“还款能力”，有没有钱还、能全部还款还是部分，亦或者是一分也不能还。
    例如，去年做的一个案件。债务人欠本金600万元，已经六七年。接手后，调查到目前他在做一个30亿的工程项目，有足够的还本付息能力，最终通过有效催收，在短短三个月内还本付息收回700万元。
    前年，一个债务人从浙江跑到上海开了一个P2P公司，侧面证明他也是有还款能力的，但通过催收后发现他一下子还不了全部款项，毕竟其公司开销也很大，员工也要提成、办公室租金等等各项成本都高，所以同意给他打折处理，免去一部分本金，当天收回余款，后来没过多久，这个P2P公司就倒闭了，庆幸的是当时决策果断，若是选错时间节点就一分钱都拿不到了。
    今年，在东北遇到一个相对来说很老实的债务人，我们去他厂里了解一下情况，发现目前企业经营困难，年利润150万元左右，但银行货款有2000万，每年贷款利息正好覆盖利润，确实没有还款能力，债务人挣钱挣不到，再去借钱也希望不大，银行2000万的贷款给的已很高。随后，发现债务人厂房里有一些木材库存，是前几年花上千万买的，现在只能处理这些库存木材才能拿到现金。所以他的还款能力很差，只有等卖掉库存后才有钱，卖不掉可真没钱还。

    二、了解债务人的“还款意愿”
    其次，要了解债务人的“还款意愿”，确认是否想还款。
    例如：某客户甲欠企业600万元，我们来到甲的公司，找到一位女性的财务人员做催收调查。财务表示：自己已经60多岁了，没有必要骗人，老板是什么个性她很清楚。他如果有一个馒头，他不吃，但他会给你吃，所以他只要有钱，肯定会去还的。如果他现在不还的话，那肯定是没有钱。自己来上海30多年，和老板非亲非故，2007年通过面试进入公司，已经干了好多年了，不会骗人的。所以，当企业里有这么一个替老板说话的老员工，这个老板人品应该不会太差，大概率可判断为有“还款意愿”的债务人。
    最近崔永元报道了一家投资“大轰炸”电影的公司，这家公司的老板已经是“红通”人员，三年前就逃到国外去了，当初这家公司名下有两家P2P公司，打着投资电影的名义在上海集资150亿，后来实际用于经营的就几十亿，还有几十亿就被这个老板骗走了。2016年3月该平台雷暴后这个老板还口口声声说会还钱，但从未从国外汇来一分钱。他从老百姓那里筹集资金的时候就没有想过要还钱，就是存心搞诈骗的。我在2014年初的时候就与该公司名下的小贷、担保公司有接触，当时就感觉不靠谱，没想到在一年半的时间里就骗了150亿元，至今一分未还，这就是典型的无“还款意愿”的债务人。
    今后催收更要注重分类处理，把有效的时间、精力、成本花在能收回钱的案件上，要根据经验先做出判断，然后再催收。

    三、案件类比癌症 也分早中晚三期
    例如，浙江地区有一个公司逾期金额1.2个亿，一共62个案件想让我们去帮忙处理，了解案件后给他们总结为三类，第一类是“癌症早期”案件，金额共有3000万元，我说这类案件你们自己去催收，催得及时能要回2800万，催得慢也能至少拿到2500万，毕竟大多数都是有房产抵押的，有些甚至不去催很多债务人也会主动来还款，因为抵押不解除，他房子卖不掉。第二类是“癌症中期”案件，金额在6000万元，这类案件我司可接手去催，有些债务人有还款能力，有的还款意愿不强烈，还有些是失联人员需要实地去调查。所以专业的事还是要专业人员去做。第三类是“癌症晚期”案件，案件金额3000万元，评估下来决定先放弃催收，这些债务人还款能力、还款意愿都存在很大问题，有的人欠300万元，外面还欠着3个亿呢，近阶段是不会有钱还的，等过个一二年看看他们是否有翻身的机会，然后再考虑是否要进行催收，否则都是做“无用功”。

    作者总结
    综上所述，有效催收还是应当建立在不同时间、不同情况、不同的变通调整上。过去几年，打官司的压力不大，现“限高令”出台后有很大威慑力，飞机、高铁座不了对出行带来不便，还有很多案件可以去经侦队举报，今后对“借款用途”不实、“借新债还旧债”、“先舍取后钓大鱼”等借贷行为可以认为是犯合同诈骗罪，骗取金融机构贷款罪，贷款诈骗罪等相关罪名。

（作者：楼克佳，上海金逸商务咨询有限公司创始人、高级信控专家，账款催收实战派专家。是全国众多信贷机构银行、小贷、担保协会等企业的客座讲师，目前《信用风险控制、应收账款催收技巧》课程已在全国各大城市主讲几百场，著作《实战催收私房课》 一书全网发行销售）